大農(nóng)業(yè)時(shí)代到來農(nóng)資經(jīng)銷商的未來在那里?

時(shí)下，在農(nóng)資行業(yè)談的最火的可能就是關(guān)于土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社、大基地、政府采購等話題，其實(shí)不管那個(gè)方面都無不透露著這樣的信息，那就是農(nóng)資行業(yè)的變化。是呀，行業(yè)的發(fā)展都是充滿著變化的，只有變才能發(fā)展、才能壯大，各行各業(yè)無不如此。只是這次的變化來的似乎有點(diǎn)突然和猛烈。讓幾十年來或剛習(xí)慣于享受昨日成功喜悅的情結(jié)很難快速打破。農(nóng)資行業(yè)由于關(guān)系著民生與食品安全，受到人們高度的關(guān)注，特別是國家高層面的重視。這也就使一個(gè)本不起眼的行業(yè)增加了許多政治的眼球。也使其行業(yè)增加了那只看不見的手無限的力量，我們談經(jīng)濟(jì)都離不開這兩只手，一只市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的手，一只看不見的手。其實(shí)這也許是一件好事，畢竟像這樣一個(gè)關(guān)乎所有人口糧的行業(yè)是不能有一點(diǎn)差錯(cuò)的，民以食為天嘛。不管是這兩只手如何運(yùn)作，其目的無非是讓這個(gè)行業(yè)能健康、穩(wěn)定的發(fā)展，使人民的口食能有一個(gè)安全的保證，當(dāng)然這只是一種初級(jí)階段，也是一個(gè)最基本的目標(biāo)，其帶來的更深層次的影響與作用可能也不是我們普通老百姓都能理解或關(guān)注的事情了。不管是合作社的流行、家庭農(nóng)場(chǎng)的興起、政府采購的加強(qiáng)、聯(lián)想的大農(nóng)業(yè)、阿里的農(nóng)場(chǎng)還是“褚橙、柳桃、潘蘋果”的故事等等都告訴我們一件事，那就是大農(nóng)業(yè)時(shí)代、農(nóng)資電商時(shí)代已經(jīng)悄然來臨。不管你承不承認(rèn)，這些都已經(jīng)發(fā)生并存在了。

以上說了這么多，無非是想告訴大家這是一種趨勢(shì)而非潮流，因此我們必須要進(jìn)行高度的重視。農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展中充當(dāng)著重要的角色，第一批的農(nóng)資經(jīng)銷商都是由“三站”來充當(dāng)，那時(shí)的農(nóng)資經(jīng)營權(quán)沒有放開，本來“三站”都是服務(wù)與技術(shù)性質(zhì)的，但由于當(dāng)時(shí)產(chǎn)品少，技術(shù)也不強(qiáng)，也就沒有多少技術(shù)可言。在農(nóng)資經(jīng)營權(quán)放開后的第二代經(jīng)銷商中，一部分還是靠技術(shù)和服務(wù)活著，但這種經(jīng)銷商卻越來越少，大部分還僅是一個(gè)物流配送的角色，所謂的服務(wù)也就是送送貨。技術(shù)角色則轉(zhuǎn)由各地興起的零售店所充當(dāng)。對(duì)于大農(nóng)業(yè)時(shí)代對(duì)于中間經(jīng)銷商的壓力無非是上游開始向下做工作，網(wǎng)絡(luò)下沉，而下游也在尋找上游找廠家聯(lián)合，一些大的基地，合作社在與廠家接觸?？此茒A在中間的經(jīng)銷商是無路可走，如果你只看到了這些，而忽視了自身的優(yōu)勢(shì)而整日憂心忡忡，或是你覺得自身成功在握。是未來農(nóng)資的主流，因而視而不見，充耳不聞行業(yè)的變化都不是一件好事。

那么農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么，在大農(nóng)業(yè)時(shí)代究竟該做如何改變應(yīng)對(duì)呢?其實(shí)，農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)其實(shí)是顯而易見的。劣勢(shì)：對(duì)上自己不掌握產(chǎn)品(品牌)，對(duì)下不擁有消費(fèi)者(農(nóng)戶)。這也就是所謂的產(chǎn)品是廠家的，客戶是零售店的。優(yōu)勢(shì)：區(qū)域渠道，區(qū)域人情(客情)。這兩者表現(xiàn)為，第一作為區(qū)域經(jīng)銷商，區(qū)域范圍不大，管理容易，產(chǎn)品資源也容易滿足需求，送貨能滿足小眾化需求、及時(shí)性、隨機(jī)性高。另一方面都是當(dāng)?shù)厝?，在?dāng)?shù)刈錾庵v的是鄉(xiāng)情(可不要忽略這一點(diǎn)，在中國做生意人情很重要)。那么如何發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的弱勢(shì)也就是未來農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展之道了。

我們上面談到大農(nóng)業(yè)時(shí)代對(duì)經(jīng)銷商的威脅，我們?cè)賮砜纯从纱藥淼臋C(jī)遇是什么。大農(nóng)業(yè)時(shí)代帶來的是大需求、高服務(wù)、高品質(zhì)、快運(yùn)營，講的是投入產(chǎn)出比，速度、品牌、風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)是大農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵詞。那么這些誰最可能滿足?答案不是廠家，不是零售店，而是經(jīng)銷商。這也就是農(nóng)資經(jīng)銷商的最大機(jī)會(huì)，想想看：作為廠家做大基地不是不能做，但對(duì)于這種個(gè)性化需求，首先一個(gè)廠家在品種上很難滿足他們作物的全程解決方案。其次，對(duì)于人員與服務(wù)廠家需要投入大量的人力和財(cái)力，這不是一般廠家就能做到的。第二，作為零售店，第一在技術(shù)很難滿足。最多一兩種作物，第二在資金實(shí)力上很難滿足大農(nóng)業(yè)對(duì)品質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)控制上的需求。因此作為中間的經(jīng)銷商就有最大的機(jī)會(huì)。但是這種機(jī)會(huì)也并不是專為中間商所訂制的，如果不能快速改變自己，不能根據(jù)發(fā)展而調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略也很可能會(huì)坐失良機(jī)，最后唯一能做的機(jī)會(huì)可能就是物流配送商(當(dāng)然并不是說這種定位不好)。

那么作為中間的經(jīng)銷商該如何變化以應(yīng)對(duì)就種趨勢(shì)與機(jī)會(huì)呢?我們知道，大農(nóng)業(yè)時(shí)代需要的是專科醫(yī)院加保姆性的服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，首先你可以定位自己是?？漆t(yī)院，比如說：我是蕃茄病蟲害專科醫(yī)院，是香蕉的?？漆t(yī)院。當(dāng)然這種定位要根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植物大農(nóng)業(yè)的品種了，同時(shí)還要評(píng)估其未來性與穩(wěn)定性，因?yàn)榉N植會(huì)隨著時(shí)間變化的。你也可以在另一個(gè)層面定位你是殺菌劑防治?？漆t(yī)院，殺蟲劑?？漆t(yī)院等等，所謂專科醫(yī)院，就是別人搞不定的專科問題(技術(shù))，你能搞定，別人沒有的?？漆t(yī)生你有(專家)，別人沒有的藥劑與規(guī)格你有(特色藥)。如現(xiàn)在一些的醫(yī)院都有自己的定制或自制藥劑，市場(chǎng)是買不到的。具備以上三點(diǎn)你就可以宣稱或這樣來定位自己了。第二做綜合大廠家的物流配送商。(這里的大廠家不是指營銷額，而是具備足夠的產(chǎn)品線和人力資源并有一幫一定基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)力量)如果這樣定位，那就簡(jiǎn)單了，那就發(fā)揮好自己的物流優(yōu)勢(shì)就行。第三和廠家聯(lián)合，做真正的植保公司。這讓我想起來了美國大農(nóng)業(yè)的植保公司。那么你可能需要做的就是具有現(xiàn)代的植物機(jī)械，如大型噴藥機(jī)，噴藥飛機(jī)等。這樣你就可以根據(jù)你所服務(wù)的作物，聯(lián)合廠家進(jìn)行定制，然后大噸位的拉回來，自己用一個(gè)大的配藥罐進(jìn)行配藥，用個(gè)類似灑水車一樣的拉出去，或用無人機(jī)進(jìn)行大面積的作業(yè)了。第四你也可以不去理會(huì)這些，在中國大農(nóng)業(yè)也不可能一蹴而就，由于地域限制，肯定還有許多小眾的市場(chǎng)，你也完全可以去針對(duì)這些市場(chǎng)做些改變。還有第五，第六嗎?我想一定有，關(guān)鍵是你要看清趨勢(shì)結(jié)合自身的特點(diǎn)去改變，即不要被市場(chǎng)的亂像迷惑了眼睛而亂變，也不能對(duì)這種變化坐等或視而不見好。