熱門關(guān)鍵詞:
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經(jīng)銷商背景:譚熙鳴是江西省樂(lè)平市的農(nóng)資經(jīng)銷商,賣蔬菜種子起家,從未涉及水稻領(lǐng)域,無(wú)農(nóng)藥網(wǎng)絡(luò)客戶群,與領(lǐng)先公司合作已有8年之久,這8年也見證了我們一起成長(zhǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
2008年初次和領(lǐng)先公司合作,年僅發(fā)貨一次,僅銷售草甘膦,年銷量2000元左右,合作終止后對(duì)公司抱怨不止。
2010年年初,公司客戶經(jīng)理黃雅鵬初次拜訪江西樂(lè)平經(jīng)銷商譚熙鳴,經(jīng)銷商對(duì)于剛?cè)朕r(nóng)資行業(yè)的黃經(jīng)理的態(tài)度敷衍、愛(ài)理不理,并對(duì)領(lǐng)先公司的產(chǎn)品和信譽(yù)高度懷疑。只是隨便的聊了聊,沒(méi)有確定合作關(guān)系。
2010年3月中旬,黃經(jīng)理再次拜訪樂(lè)平客戶,這次造訪譚總對(duì)黃經(jīng)理的態(tài)度發(fā)生了變化,讓譚總意外的是從沒(méi)想過(guò)黃經(jīng)理還會(huì)再次來(lái)拜訪他。所以這次他聊了很多,把之前的埋怨和對(duì)公司的懷疑都說(shuō)了出來(lái),黃經(jīng)理耐心傾聽,并給客戶一一的解釋讓客戶慢慢的打消客戶之前對(duì)公司的印象。這一次客戶愿意合作了,開始時(shí)只是發(fā)了公司的 酷睿能 。當(dāng)貨發(fā)到樂(lè)平的時(shí)候黃經(jīng)理第一時(shí)間趕過(guò)來(lái),陪同客戶下鄉(xiāng)鋪貨。這次客戶真的被感動(dòng)了,因?yàn)閺臎](méi)有那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員和他一起下過(guò)鄉(xiāng)。接下來(lái)客戶就不間斷的要貨,雖然每次貨不多,但是客戶重新接受了我們。2010年銷售季節(jié)很快結(jié)束,客戶給我們銷售10多萬(wàn)元,年底交了10萬(wàn)的冬儲(chǔ)款。
2011年年初,黃經(jīng)理再次來(lái)到樂(lè)平,與經(jīng)銷商開始商討新的一年的市場(chǎng)運(yùn)作、產(chǎn)品投放和零售店客戶的布局。將下面的零售店重新再剖析了一遍,分出重點(diǎn)零售店和非重點(diǎn)零售店,另外對(duì)空白市場(chǎng)的開發(fā)做出了安排,所有一切計(jì)劃好就開始了零售店的拜訪。
2011年4月,我被公司任命常駐樂(lè)平市場(chǎng)。那時(shí)候?qū)?lè)平市場(chǎng)也有了大概的了解,和客戶初次見面就感到非常親切,很快我們就全身心的投入到市場(chǎng)的運(yùn)作中,開始市場(chǎng)的鋪貨以及零售店的拜訪。
2011年5月,銷售旺季開始。公司為了更好的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),派了一支產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)來(lái)到了樂(lè)平。推廣團(tuán)隊(duì)一到,在黃經(jīng)理的協(xié)助下我們就按照之前的計(jì)劃開始重點(diǎn)零售店的宣傳和促銷活動(dòng)。在促銷的前三天主要是以宣傳造勢(shì)為主,下村莊給農(nóng)戶講解產(chǎn)品,并告知農(nóng)戶在什么時(shí)間哪個(gè)零售店我們有促銷活動(dòng)。這樣也拉動(dòng)了農(nóng)戶的積極性,更增加了零售店和經(jīng)銷商的信心,通過(guò)我們?cè)阡N售旺季不短的努力零售店接受了我們的公司和產(chǎn)品。
2011年年底,在譚總、黃經(jīng)理和我們團(tuán)隊(duì)的努力下,這一年取得了銷售額三十余萬(wàn),冬儲(chǔ)款二十余萬(wàn)的成績(jī)。最后我們將市場(chǎng)更細(xì)致化的分析。
2012年元宵節(jié)后,我又一次來(lái)到了樂(lè)平市場(chǎng)。這次和客戶溝通后主要的工作就是開發(fā)空白市場(chǎng)的新客戶。在隨后的一個(gè)月里,我和新同事郭登科,在去年我們沒(méi)涉及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上尋找我們的目標(biāo)客戶。通過(guò)努力我們開發(fā)出來(lái)了十幾個(gè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做的很不錯(cuò)的零售店,之后譚總和我一同再次拜訪。讓零售店對(duì)我們公司和公司的產(chǎn)品有個(gè)更深的了解。
2012年3月,第一批貨到了。譚總和我一同下鄉(xiāng)鋪貨,并與農(nóng)戶和零售客戶有了深刻的溝通,加深了彼此的了解。同時(shí)公司的產(chǎn)品也得到了零售店老板的信任。
2012年的銷售旺季很快到了,黃經(jīng)理來(lái)到了市場(chǎng)和譚總溝通接下來(lái)市場(chǎng)的操作計(jì)劃。最后我們決定選定重點(diǎn)零售店開展促銷活動(dòng)。我們?cè)谯蛾?yáng)雙港成功舉行了辦理“農(nóng)民貼心卡”的活動(dòng)。在鄱陽(yáng)古南成功召開了種田大戶的促銷會(huì),當(dāng)天銷售產(chǎn)品12萬(wàn)多,隨后我們又在諸多的零售店搞了類似的促銷活動(dòng),都取得了很好的銷售量。
2012年9月,針對(duì)市場(chǎng)情況,經(jīng)公司同意,黃經(jīng)理和客戶的認(rèn)真溝通,我們?cè)跇?lè)平組織了200余人的水稻田金驃悍殺蟲效果的觀摩會(huì)。觀摩會(huì)上公司產(chǎn)品得到了大家的認(rèn)可,我們也將公司以農(nóng)為本的理念傳遞到了每個(gè)農(nóng)戶和零售店客戶的心里。公司的付出得到廣大農(nóng)戶和零售店客戶的認(rèn)可。經(jīng)過(guò)我們共同的努力2012年在樂(lè)平市場(chǎng)上我們的銷售額達(dá)到80萬(wàn)元。
很快又到了年底收冬儲(chǔ)款的時(shí)間,通過(guò)9月份的觀摩會(huì)零售店對(duì)公司的產(chǎn)品也都很認(rèn)可,冬儲(chǔ)款我們收到了40.5萬(wàn)。總計(jì)2012年客戶的總體回款達(dá)到了100萬(wàn)以上。
2013年和2014年,是譚總和領(lǐng)先公司穩(wěn)步發(fā)展的重要階段,在回款和銷售額上,一年一個(gè)新臺(tái)階,水稻殺蟲劑、殺菌劑、除草劑,在樂(lè)平市場(chǎng),已經(jīng)發(fā)展成為了明顯產(chǎn)品,以過(guò)硬的質(zhì)量,贏得了大家對(duì)領(lǐng)先公司的產(chǎn)品以及譚總本人的人心。
2015年,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,種田大戶、土地流轉(zhuǎn)加快,譚總切合市場(chǎng)本身情況,做出戰(zhàn)略調(diào)整,將目標(biāo)客戶鎖定在了種田大戶,為他們做用藥方案,針對(duì)每次用藥前,地里的情況 不同,配備不同的產(chǎn)品,通過(guò)今年的努力,經(jīng)過(guò)譚總配藥后的田塊,水稻長(zhǎng)勢(shì)喜人,收獲時(shí),每畝相比增產(chǎn)100斤左右,得到了種田大戶的信任和肯定,明年還會(huì)到譚總這里配藥。
2016年,相信在譚總和領(lǐng)先公司戰(zhàn)略指導(dǎo)思路下,會(huì)有一個(gè)更好的結(jié)果,會(huì)為大家?guī)?lái)更好的產(chǎn)品,更好的服務(wù)大家。